20010,0,3500,
«Вне простого становления более положительным или отрицательным, люди спонтанно переходят к использованию более эмоционального языка, пытаясь убедить», говорит исследователь Мэтью Д. Роклэдж из Школы менеджмента Келлога в Северо-Западном университете.Мы могли бы предположить, что люди будут использовать очень положительные слова такой в качестве «превосходных» или «выдающихся», чтобы привести других в чувство к их точке зрения, но результаты показали, что люди определенно использовали термины, которые передают большую степень эмоции, такой как «захватывающую» и «волнующую».
Понимание компонентов, которые делают для убедительного сообщения, является критическим центром областей в пределах от рекламы к политике и даже здравоохранению. Rocklage и коллеги хотели посмотреть на вопрос от различного угла, исследуя, как мы общаемся с другими, когда мы – те пытающиеся убедить.
«Возможно, что, чтобы быть рассмотренными как рациональные и разумный, люди могли бы удалить эмоцию из своего языка, пытаясь убедить», говорит Роклэдж. Таща из теории отношений и теорий социальной функции эмоции, однако, Роклэдж и коллеги Дерек Д. Ракер и Лорэн Ф. Нордгрен выдвинули гипотезу, что люди пойдут другим путем, наслаждаясь эмоциональным языком как средством социального влияния.В одном исследовании онлайн исследователи показали 1 285 участникам фотографию и некоторым соответствующим деталям для конкретного продукта, доступного от Amazon. com.
Они попросили, чтобы некоторые участники написали пятизвездочный обзор, который убедит читателей купить тот продукт, в то время как они попросили, чтобы другие написали пятизвездочный обзор, который просто описал положительные черты продукта.Используя установленный инструмент для количественного лингвистического анализа, Оценочного Словаря, исследователи тогда определили количество, насколько эмоциональный, положительный или отрицательный, и чрезвычайный обзоры были.Хотя обзоры были одинаково положительными на своем языке, данные показали, что рецензенты использовали более эмоциональный язык, когда они пытались убедить читателей купить продукт по сравнению с тем, когда они писали пятизвездочный обзор, не намереваясь убедить. У убедительных обзоров участников также был более эмоциональный язык по сравнению с фактическими пятизвездочными обзорами для тех же самых продуктов, изданных на Amazon. com.
Значительно, сдвиг к более эмоциональному языку, казалось, был автоматическим, а не совещательным. Участники все еще использовали более эмоциональные описатели в убедительных обзорах, когда они одновременно пытались помнить число с 8 цифрами, конкурирующая задача, которая сделала вырабатывание стратегии очень трудным.Тенденция использовать более эмоциональный язык появилась, даже когда участники пытались убедить группу «рациональных» мыслителей.
«Прошлое исследование указывает, что эмоциональные обращения могут иметь неприятные последствия, когда аудитория предпочитает бесстрастные обращения», говорит Роклэдж. «Наши результаты указывают, что есть достаточно сильная связь между убеждением и эмоцией в умах людей, что они продолжают использовать эмоцию даже перед лицом аудитории, где тот подход может иметь неприятные последствия».Действительно, дополнительные доказательства указали на связь между эмоцией и убеждением в памяти. Исследователи нашли что, чем более эмоциональный слово было, тем более вероятные участники должны были связать его с убеждением и более быстрым, которое они сделали так.Интересный путь для будущего исследования, говорит Роклэдж, должен заняться расследованиями, переходит ли ассоциация через различные контексты.
«Например, люди использовали бы меньше эмоции, если бы они были на встрече зала заседаний или если они писали официальное письмо от рекомендации?» он задается вопросом.