20010,0,3500,
На самом деле оказывается, что категории бакалеи, такие как десертные начинки, моторное масло, свечи и охлажденные национальные продукты были некоторыми ведущими продуктами, которые соблазняют клиентов, чтобы отделить магазины.В первом тесте подробных привычек потребительской покупки категориями больше чем в одном сетевом магазине, продающем бакалею, команда исследователей школы бизнеса во главе с Университетом Вашингтона в Сент-Луисе нашла, что покупатели не были monogamist или двоеженцем, а скорее многоженцем в их выборе выходов.
Подавляющее большинство – огромные 83 процента – регулярно посещаемый между четырьмя и девятью сетевыми магазинами в течение года, чтобы купить бакалею. Из 1 321 домашнего хозяйства, изученного среди этого богатого набора данных, только 12 остались лояльными ко всего одному магазину. Больше чем половина, на уровне 51,1 процентов, пошла в среднее число пяти – семи различных магазинов. Восемьдесят восемь домашних хозяйств или шесть из каждых 100, пошли в 10 или больше.
Так для лояльности магазина.Используя отслеженные данные от продавца, использующего магнитную карту, сродни карте лояльности, исследователи разобрали ценность за больше чем $1 миллион сделок покупок более чем 53 недели, включив 248 типов продуктов, проданных в 14 магазинах розничной сети на большом столичном рынке.
Исследование, «Многобрачные Привязанности Магазина: Эмпирическое Расследование», было издано в прошлом месяце в Журнале Продажи в розницу.Что покупатели хотят в широтеВ исследовании исследователи нашли лучшие 10 категорий продуктов, которые изменяют привлекательность магазина по ее конкурентам, на основе доступной широты фирменного ассортимента.1. Моторное масло 2. Свечи 3. Зажигалки 4. Охлажденные падения 5. Охлажденные выпечные изделия 6. Сухие бобы/овощи 7. Сырой towelette 8. Лак для волос/брызгать 9. Украшения для волос 10.
Автомобильные жидкости/антифриз«Лояльность магазина была в значительной степени данным в розничной продаже бакалеи», сказал ведущий автор Ситу Ситарамен, директор Центра Потребительской Аналитики и Больших данных и профессора В. Патрика Макгинниса Маркетинга в Школе бизнеса Olin. «Когда люди ходят по магазинам, это – магазин близко к тому, где они живут – местоположение, местоположение, местоположение, как относящаяся к недвижимости молитва.«Тогда есть группа разборчивых потребителей, которые останавливаются во многих магазинах, делающих покупки сделки или определенные бренды или продукты», сказал он. «Их назвали ‘вишневыми сборщиками’». Часто, те люди были связаны с покупателями купона.«Это заставило нас сделать более глубокое погружение, и мы нашли, что люди не как магазин, лояльный, как мы думали», сказал Ситарамен. «Очевидно, люди многобрачные.
Большинство людей делает покупки в шести продуктовых магазинах».Потребители склоняются к сетям магазинов магазина по многократным причинам. На самом деле данные показали мало лояльности единственному магазину или горстке магазинов, но больше к типам продуктов, найденных в магазине. Потребители делали покупки различные истории определенные категории продукта: замороженные удовольствия в одном бакалейщике, мясе и домашней птице в другом, и так далее.
Исследователи назвали эту «внутреннюю привлекательность категории магазина».К Ситарамену присоединился в этом исследовании одного из его бывших аспирантов, Цинь Чжана, доцента бизнеса в Тихоокеанском лютеранском университете, и одного из бывших аспирантов Чжана, Маниша Гэнгвара, доцента маркетинга в индийской Школе бизнеса. Они определили и оценили статистическую модель того, как потребители сломали свою делающую покупки корзину и разделили их кошелек через магазины.
Набор данных включил цепи, которые были любой традиционными супермаркетами (Albertsons, Бамбуковые хижины, Еда 4 Меньше, Продовольственный Город, Продовольственный магазин Жаркого, IGA, Safeway, и Дикий Рынок Овса Торговца Джо), суперцентры (KMart и Wal-Mart) и складские клубы (Costco, Клуб Сэма и Умный & Окончательный). Новые доказательства постоянно меняющейся экономики, в которой можно купить бакалею, домашнее хозяйство и здоровье и косметические товары: Некоторые изученные цепи истощались начиная с исследования и больше обслуживания несколько из их предыдущих состояний.Что покупатели хотят в оценкеВот лучшие 10 категорий продуктов, которые изменяют привлекательность магазина по ее конкурентам, на основе степени ценовой последовательности (или отсутствие ценовой изменчивости) со временем.
1. Десертные начинки 2. Охлажденные eggroll/wonton/tortilla обертывают 3. Соленые огурцы/склонность/маслины 4. Арахисовое масло 5. Аксессуары Зубной щетки / зубные аксессуары 6. Туалетная бумага 7. Наполнитель для кошачьего туалета / собака поставляет 8. Замороженное мясо / продукты домашней птицы 9. Бары баров/гранолы закуски 10. Соус спагетти/Итальянца (Источник: Ситарамен, Чжан, исследование Gangwar)«Это очень разбросано», сказал Ситарамен относительно покупок потребителей из большего, чем ожидалось списка магазинов. «Только 40 процентов их корзины прибывают из их ‘любимого’ магазина».Некоторые другие результаты от исследования:На рассмотренном рынке в частности, Продовольственные магазины Жаркого появились в качестве фаворита рынка значительным краем, с Альбертсоном, Safeway и Wal-Mart затем позади него.
В большом наборе категорий горстка магазинов конкурировала сильно: Альбертсон, Бамбуковые хижины, Safeway и Жаркое.Складские клубы привлекают лояльность в категориях, отличающихся от традиционных супермаркетов и суперцентров.
Размер семьи предсказал лояльность магазина – более многочисленные семьи, за которыми ухаживают к Жаркому или Суперцентр Wal-Mart.Доход был несколько удивительным предсказателем в этом, домашние хозяйства с более высокими доходами, более вероятно, будут «планировать магазин» в Costco, которая могла быть объяснена тем, что большие здания с большими подвалами обычно необходимы, чтобы сохранить продукты, купленные оптом.Компании в бакалее, предмете домашнего обихода и здоровой сфере / сфере красоты могли извлечь уроки из такого интенсивного категорией исследования, сказал Ситарамен. «Это дает Вам хорошее чувство того, что Вы выигрываете, и как Вы побеждаете.
Но нет никакой серебряной пули».«Это будет удивление?» Ситарамен спросил. «Да, Это будет удивление», сказал он. «Традиционная мудрость: Walmart – агрессивный, повседневный низкий ценовой ценовой ритейлер, и Цель – ритейлер ассортимента. Так скажем, оба магазина массовой торговли каждый из них имеет определенное стратегическое расположение и поэтому думал, что они привлекают определенный тип потребителя.
«Мы переворачиваем вверх ногами ту мудрость немного здесь: Неважно, какой стратегическое расположение Вы вырезали, у потребителей есть собственный ум. Они принимают решение сделать разные вещи в различных категориях. И компании должны мудрый до этого.
Даже Ваш основной клиент покупает категории в других магазинах».